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Bio Lebensmittelmarkt Polen: „Falsches Pricing ist ein Don’t“

Im Interview: Michael Schneider, Sales Manager bei IMS Höllinger, über Dos and Don’ts am polnischen Lebensmittelmarkt.

Herr Schneider, IMS Höllinger ist seit über sieben Jahren am polnischen Lebensmittelmarkt aktiv. Skizzieren Sie bitte kurz den Markt aus Ihrer Sicht. Der Markt ist sehr westlich orientiert, der wirtschaftliche Aufschwung spiegelt sich in den Regalen wider. Die Konsumenten sind bereit für gute Produkte mehr zu bezahlen und die Affinität zu Bio Produkten nimmt weiter zu. Dass sich der Bio-Markt weiterentwickelt zeigt, dass inzwischen – neben dem Fachhandel – auch polnische Discounter wie Biodronka, Bio Produkte im Sortiment führen.

Ein chancenreicher Markt und dennoch hat es – so sagen Sie selbst – etwas gedauert, bis Sie in Polen „auf Kurs“ gekommen sind. Was machen Sie jetzt anders? Für das passende Setting am Markt braucht es Geduld, Zeit und personelle Ressourcen. Da sind wir jetzt besser aufgestellt als noch vor sieben Jahren. Wir haben ganz klassisch begonnen. Mit Marktrecherchen, Analysen und der Identifikation von Vertriebskanälen – ein Zugang, den ich jedem rate, der in Auslandsmärkten Fuß fassen möchte. Diese Kernaufgaben müssen erledigt sein, diese Zeit muss man sich nehmen. An dieser Stelle sei auch das Service von ecoplus International erwähnt – die Begleitung vor Ort in Polen war und ist für uns sehr wichtig.  

Michael Schneider, Sales Manager Höllinger Juice, kennt den polnischen Markt und schätzt die professionelle Zusammenarbeit mit Bio Planet, Polens zweitgrößtem Biogroßhändler. Foto: ecoplus International

BioPlanet listet etwa 21 Produkt von Höllinger, der Apfelsaft zählt sogar zu den Topsellern. Wie schaffen Sie das, zählt doch Polen zu den größten Apfelproduzenten? Die polnische Konkurrenz ist da, aber am biologischen Markt noch nicht so stark ausgeprägt. Wir haben es geschafft, mit unseren Produkten die Zielgruppe perfekt zu erreichen. Unsere Schulsäfte sind Bestseller in Polen. Ein Bio Direktsaft-Konzept, ohne Zuckerzusatz bestehend aus 60% direkt gepresstem Fruchtsaft und 40% stillem Wasser– damit sind wir am Puls der Zeit.

Welche Tipps haben Sie für Unternehmen, die ähnliches anstreben? Hat man den ersten Schritt geschafft, gilt es proaktiv zu bleiben. Wir bringen Ideen und besprechen mit BioPlanet unsere Ziele, die wir in Polen erreichen wollen. Gemeinsam entwickeln wir Strategien, planen Marketingaktivitäten. BioPlanet ist ein großartiger Partner, der auch von sich aus viel Unterstützung anbietet. Ich bin mehrmals im Jahr persönlich in Polen. Etwa bei der Hausmesse von BioPlanet. Eine Plattform, die für uns extrem wertvoll ist. Das persönliche Pflegen dieser Geschäftsbeziehungen steht hier im Fokus. Inzwischen sind wir keine Unbekannten mehr, die steigende Bekanntheit, bringt uns positive Impulse im Absatz.

Welche Does and Don’ts gibt es aus Ihrer Sicht? Produkte überteuert anzubieten, also ein falsches Pricing, ist meiner Meinung nach eine falsche Strategie und ein klares Don’t. Die angesprochene Proaktivität und Präsenz schätzen unsere Partner sehr. Der bloße Glaube, nach erfolgter Listung nichts mehr tun zu müssen, ist falsch. Man muss dranbleiben. 

Der Exportmarkt Polen ist auch für Sie von Interesse? Wir unterstützen Sie u.a. bei Marktrecherche, Vertriebspartnersuche oder begleiten Sie ins Exportland - kostenfrei für Unternehmen aus Niederösterreich. Kontaktieren Sie uns.

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Unsere Ansprechpartner kümmern sich gerne um Ihre Anliegen:

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1010 Wien

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