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"PITCHEN SIE PRÄGNANT, KURZ UND DEN NUTZEN ZEIGEND - UND DAS INTERESSE IST GEWECKT"

Mag. Michael Friedl

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"Der Pitch und persönliche Beziehungen sind wichtig"

Good old Europe vs. The Far West. Mag. Michael Friedl, Wirtschaftsdelegierter für die USA in New York, spricht mit uns im Interview über Lessons to learn, erfolgreiches Pitchen und Geschäftskulturen. Er verrät uns, wie auch österreichische Unternehmen von schrägen Ideen und der Trial-and-Error-Mentalität der Amerikaner profitieren können.

Herr Mag. Friedl, Sie sind seit September 2014 österreichischer Wirtschaftsdelegierter in New York. Was waren für Sie die ersten, vielleicht auch überraschenden Learnings im Alltagsleben?
Was ich nicht ganz so extrem erwartet habe, ist die überbordende Bürokratie in den USA, für jeden kleinen Handgriff oder noch so kleine Reparatur in der Wohnung benötigt man „tausende“ Formulare, alles ist extrem kompliziert und langsam – daher gibt es auch so viele Berater, Rechtsanwälte und Dienstleister, die einem diese Sachen gegen teures Geld erledigen. Das Preisniveau in New York ist auch sehr hoch; oft sagen einem die Leute „Du hast es gut, lebst in New York und kannst so viel in dieser tollen Stadt unternehmen…“, na ja, wenn man ein paar Tage auf Urlaub ist, gibt man sicher gern viel Geld aus, um New York in vollen Zügen zu genießen, aber wenn man hier lebt, ist man oft nur Zaungast, da man sonst bald pleite geht, wenn man wirklich alles hier in Anspruch nehmen will, was einem offeriert wird.

"DAS VERKAUFEN LIEGT HIER VIELEN EINFACH IM BLUT"

An welche positiven ersten Eindrücke erinnern Sie sich?
Der Umgangston in den Geschäften und Restaurants ist ein freundlicherer, dafür ist auch der Geräuschpegel in den Restaurants viel höher. Manchmal versteht man die Unterhaltung am Nebentisch besser als die mit dem eigenen Gegenüber. Lauter, schneller und höher ist hier besser. Viel Wert wird außerdem auf Branding gelegt, etwas, was in Österreich noch nicht ganz so verbreitet ist. Jeder weiß, sich bestens zu verkaufen und kann aus dem Stehgreif eine perfekte Ansprache ohne viele Ähs und Öhs halten. Das Verkaufen liegt vielen hier einfach im Blut. Aber auch die Hilfsbereitschaft und die Unterstützung der Nachbarn ist bemerkenswert, was einem vielleicht in einer so großen, hektischen und engen Stadt seltsam vorkommen mag.

Gibt es Dinge, die ein New-York-Neuling beachten sollte, um einen faux pas zu vermeiden?

Gröbere Missverständnisse sind mir glücklicherweise noch nicht passiert (oder das Gegenüber war so freundlich, mich nicht darauf hinzuweisen), aber es war schon überraschend, dass man in dem Land, das den „elevator pitch“ erfunden hat, sehr komisch angesehen wird, wenn man beim Betreten des Aufzuges grüßt.

Wie unterscheidet sich Ihr Arbeitsalltag von jenem in anderen Ländern, wo Sie bislang tätig waren?
Der Arbeitsalltag in New York ist viel schneller als in vielen anderen Städten, in denen ich gelebt und gearbeitet habe: Man erwartet schnelle Antworten, ist sehr pünktlich und schafft es, Geschäftsessen in 45 Minuten runter zu biegen (nur ja kein Glas Wein bestellen…), denn jeder hat schließlich was zu tun. Auf der anderen Seite bekommt man bereitwillig Auskunft und Unterstützung, wenn man seine Fragen knapp und präzise formuliert und sein Beweggründe klar darstellen kann. Aber auch hier sind, wie in den orientalischen Ländern, in denen ich tätig war, persönliche Beziehungen sehr wichtig. Geld spielt eine große Rolle, aber persönliche Netzwerke ebenso.

"WIRTSCHAFTLICHES SCHEITERN IST ERLAUBT – MAN LERNT AUS TRIAL AND ERROR"

Wo sehen Sie die Stärken der USA, von denen Österreich lernen könnte?
Lernen können wir von dem entrepreneurial spirit, also dem Unternehmergeist in den USA, und der Bereitschaft, an neue Ideen zu glauben, diese mit anderen zu teilen und für diese auch Finanzierungen zu finden. Nicht umsonst ist die Start-up- und venture-capital-Szene in den USA am stärksten. Neben Silicon Valley im Westen wird auch immer mehr Silicon Alley in NYC, der am schnellsten wachsende Tech-Hub der Welt, für österreichische Start-ups interessant. Erlaubt ist auch wirtschaftliches Scheitern, da zeigt dann niemand mit dem Finger auf dich und meint "Wir haben es dir ja gleich gesagt", sondern man lernt aus trial and error, rappelt sich wieder auf und versucht es mit dem Dazugelernten einfach nochmals. Leute, die Ideen haben und damit auch Geld machen, werden bewundert und weniger beneidet. Ideen werden auch sehr offenherzig mit anderen geteilt (weniger die "Gehört-mir"-Mentalität Europas), das heißt auch das Konzept des Mentoring, des gegenseitigen Motivierens und Investierens ist stärker als bei uns – wer Erfolg hat, sieht auch gerne, dass andere durch seine Unterstützung Erfolg haben. Außerdem ist die USA immer noch der Technologie- und Innovationshub der Welt. Dies zeigt sich auch durch eine sehr enge Kooperation zwischen der Privatwirtschaft und Forschungseinrichtungen. Auch bei Firmenansiedlungen sind die USA sehr kreativ und unterstützen nicht nur finanziell. Es wird hier ein großer politischer Wille zur Unterstützung von Unternehmensneugründungen gezeigt. Da herrscht fast ein bisschen Wettbewerb zwischen den einzelnen Bundesstaaten und Gouverneuren. Man darf aber entgegen aller Annahmen nicht vergessen, dass die USA ein ziemlich bürokratisches Land ist, in dem europäische Firmen oft auch mit den extrem umfangreichen Vorschriften, Registrierungsvoraussetzungen und Haftungsfragen zu kämpfen haben.

Und umgekehrt?
Das sind sicherlich die ausgesprochen gut ausgebildeten Arbeitskräfte (gerade beim Ingenieurwesen und bei bestimmten Produktionstechnikern tun sich manche Firmen schwer, in den USA genug Personal zu finden), auch das bei uns in Österreich sehr erfolgreich eingesetzte duale Ausbildungssystem, von dem sich die USA ein Stückchen abschneiden könnten. Dazu kommt ein weiter entwickeltes Sozialsystem (in manchen amerikanischen Arbeitsverträgen gibt es überhaupt keine Kündigungsfrist und auch keine betriebliche Pensionsvorsorge), die sehr hohen Qualitätsansprüche in der Produktion und beim Konsum. Außerdem sind wir bei den „hidden champions“ führend, also innovativen Technologie-Wizards, die in ihrer Branche oft Weltmarktführer sind. Davon haben wir in Österreich etwa 150, in den USA gibt es zwar mehr als doppelt so viele, aber vergessen Sie nicht, dass Österreich nur die wirtschaftliche Größe von einem Bundesstaat der USA, nämlich Michigan, hat. Es zeigt sich also, dass das Zusammenlegen beider Stärken nur zum Vorteil für beide Kontinente sein kann.

"PITCHEN SIE PRÄGNANT, KURZ UND DEN NUTZEN ZEIGEND - UND DAS INTERESSE IST GEWECKT"

Die Außenhandelszahlen mit den USA sprechen für sich. Im ersten Halbjahr 2015 avancierten die USA zum zweitwichtigsten Exportmarkt Österreichs. Was muss man tun, um in den USA erfolgreich zu sein, wo sehen Sie Herausforderungen?
Eine Herausforderung für niederösterreichische Firmen ist sicherlich die immense Größe des Marktes und das Gefühl, den Markt schon zu kennen ("die Amerikaner ticken ja eh so wie wir"). Es ist fast unmöglich, den ganzen US-Markt mit 330 Mio. Einwohnern und 50 unterschiedlichen Märkten und Regelwerken gleichzeitig zu bearbeiten. Wichtig sind die Kenntnis der möglichen Kunden und die Konzentration auf ein bis zwei anfängliche Testmärkte. Dabei können auch unsere ACs in den USA unterstützend beistehen. Das Bewusstsein, dass der US-Kunde auch anders tickt, sollte auch erlangt werden – also weniger die Geschichte und den Aufbau der Firma oder die Qualität des Produktes am Anfang in den Vordergrund stellen, sondern den Nutzen für den US-Kunden (der Rest kommt dann danach). Das, was bei uns oft erst auf Seite 15 der Power-Point-Präsentation steht, sollte eigentlich die Seite 1 sein. Erfolgreich ist, wer den Geschäftspartner genauso gut kennt wie seine eigene Firma und ihm klar und konzise den Nutzen darstellen kann, den er von einer Geschäftsbeziehung mit ihnen hat. Der Amerikaner liebt Baseball und da ist das Pitchen das Um und Auf, das den Ausgang des Spieles entscheidend beeinflussen kann. So auch im Geschäftsleben – Pitchen Sie prägnant, kurz und den Nutzen zeigend - und das Interesse ist geweckt.

Eine abschließende Frage und für all jene, die jetzt so richtig Fernweh und Lust auf New York City bekommen haben – welche Freizeittipps haben Sie für unsere Leser?
Da gibt es natürlich Unmengen, die Must Sees, die man ohnehin in jedem Guide findet, möchte ich hier gar nicht vorstellen. Tipps, die mit meiner Liebe zu Jazz und gutem Essen sowie Wandern und Sport zu tun haben:

  • Smoke’s Jazz Club 2751 Broadway, New York, NY 10025
    Boutique Jazz Club in Harlem, der bereits Austragungsort für viele weltberühmte Jazz Musiker war und immer noch ist.
  • Louis Armstrong Museum 34-56 107th St, Corona, NY 11368
    Ehemalige Wohnung von Jazz Legende Louis Armstrong. Jetzt ein Museum über sein Leben.
  • Harlem Gospel Churches Sonntags gibt es in vielen Kirchen Messen mit Gospel Chören. Der Link gibt einen Überblick über die besten.
  • Staten Island Ferry: Die Staten Island Ferry gehört wahrscheinlich zu den beliebtesten Touristenattraktionen von New York. Die Fähre bringt einem von untersten Zipfel Manhattan‘s nach Staten Island (einem von fünf Stadtteilen) und ermöglicht einem so eine „scenic“ Schifffahrt. In Staten Island steigt man nur kurz aus, um dann gleich wieder einzusteigen und zurückzufahren. Das beste: Die Fähre ist gratis!

Mag. Michael Friedl ist seit 1998 in der AUSSENWIRTSCHAFT AUSTRIA der WKÖ tätig. Nach beruflichen Stationen als stellvertretender Handelsdelegierter in Johannesburg und Abu Dhabi, Büroleiter in Washington DC und Handelsdelegierter in Teheran, und Iran ist er seit September 2014 Wirtschaftsdelegierter für die USA in New York.

Kontakt AC New York
120 West 45th Street, 9th Floor New York, NY 10036
E-Mail: newyork@wko.at

 

Vorschau: Lesen Sie in unserer nächsten Ausgabe das Interview mit Mag. Michael Friedl über die Start-up-Szene in New York.

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