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„Die Vertriebsprozesse in den USA folgen eigenen Gesetzmäßigkeiten“

Seit über 30 Jahren erfolgreich und mit einem eigenen Standort am US-amerikanischen Markt tätig, kennt das niederösterreichische Unternehmen igm Robotersysteme das Business sehr gut. Im Gespräch mit DI Martin Wihsbeck, Marketingleiter bei igm, erfuhren wir, welche Learnings das Unternehmen in der Markteintrittsphase hatte und mit welcher Taktik die Niederösterreicher auf die Besonderheiten im Vertrieb reagierten. 

igm ist seit über 30 Jahren in den USA mit einem eigenen Standort vertreten. Warum haben Sie sich damals für den amerikanischen Markt entschieden?

IGM Robotertechnik ist seit 30 Jahren erfolgreich am US-Markt tätig. DI Martin Wihsbeck erzählt im Interview über Learnings und Besonderheiten. Bild: WB/Foltin

DI Martin Wihsbeck: Die igm Robotic Systems, Inc wurde im Jahr 1983 als eine der ersten Auslandstöchter gegründet. Als Beweggrund für die Auswahl des Standortes wurde auf die Nähe zum damaligen ersten und wichtigsten Kunden in den USA, Caterpillar Peoria, besonderer Wert gelegt, daher fiel die Wahl auf Milwaukee. Diese Entscheidung hat sich bis heute bestätigt, da Caterpillar (nunmehr) weltweit zu einem unserer wichtigsten Key-Customer geworden ist.

Welche Learnings können Sie einem Unternehmen weitergeben, dass ebenfalls die USA als Exportmarkt am Internationalisierungsradar hat?
DI Martin Wihsbeck: Die Kommunikation ist ganz wesentlich. Um eine enge Beziehung zwischen der neu gegründeten Tochtergesellschaft und dem Stammhaus in Österreich aufrecht zu erhalten, waren es immer wieder leitende Mitarbeiter aus Wiener Neudorf, die die Geschäftsführung in den USA über hatten. Auch einige Techniker sind hin übersiedelt, so hat zurzeit ein österreichischer igm-Techniker, der schon länger in den Staaten lebt, die Leitung der Serviceabteilung bei igm-USA inne. Das erleichtert die Kommunikation ganz wesentlich.

Ein weiterer, nicht unwesentlicher Punkt sind die – für europäischen Verhältnisse – großen Entfernungen. Diese erschweren natürlich den Vertrieb. Für Kundenbesuche sind stundenlange Autofahrten bzw. Flüge einzukalkulieren, auch wenn Milwaukee recht zentral liegt und vom Großflughafen Chicago nur rund 150 km entfernt ist. Der Aufbau eines flächendeckenden Vertriebsnetzes über das gesamte Bundesgebiet ist für Firmen unserer Größenordnung kaum realisierbar, aber die Vertriebsprozesse in den USA folgen ohnehin eigenen Gesetzmäßigkeiten.

„EIN ANWENDERBESUCH IN ÖSTERREICH SCHEITERT OFT AM NICHT VORHANDENEN REISEPASS DER KUNDEN“

Inwiefern? Und wie gehen Sie damit um?
DI Martin Wihsbeck: Die projektbezogene Planung und Produktion von Maschinen für eine spezielle Fertigungsaufgabe wird zwar geschätzt, dennoch wird die sofortige Verfügbarkeit einer Anlage bevorzugt. Dies stellt häufig einen Stolperstein bei USA-Neulingen dar, welche auf die bisher in Europa üblichen (längeren) Liefertermine von Anlagen pochen.

Wir produzieren vorab Standardanlagen, die wir an unserem Standort in Milwaukee aufstellen, den potentiellen Kunden vorführen und im Auftragsfall sofort ausliefern können. Ein Anwenderbesuch im Ausland und im Stammhaus in Österreich scheitert oft am nicht vorhandenen Reisepass der Kunden.

Einen weiteren Punkt, der bei manchen Projekten zu beachten ist, stellt die Forderung nach einer Wertschöpfung in den USA von über 50% des Auftragswertes dar. Mit unserer Produktionshalle haben wir die Möglichkeit, einzelne Maschinenkomponenten, zum Beispiel Vorrichtungen und Sicherheitstechnik in den USA zuzukaufen, in unsere Anlage einzubauen und so diese Auflage zu erfüllen.

Im ersten Halbjahr 2015 avancierten die USA zum zweitwichtigsten Exportmarkt Österreichs. Wie schätzen Sie das Marktvolumen Ihrer Branche in den nächsten Jahren ein?
DI Martin Wihsbeck: Auch wenn die jüngsten Wirtschaftsdaten nicht ganz so günstig erscheinen – Industrieproduktion war im April 2015 bereits im fünften Monat in Folge rückläufig - sind die USA ein wichtiger Markt, der im Jahr 2014 ein beträchtliches Wachstum aufwies: das Wirtschaftswachstum für die Industrie lag 2014 bei 3,1 Prozent, für Maschinen bei 7 Prozent. Für 2015 zeichnet sich eine Schwäche im Energiesektor ab (Ölpreisverfall), der jedoch durch andere Abnehmerbereiche kompensiert werden sollte. Das Investitionsvolumen soll in den nächsten Jahren steigen. Dieser erwartete Anstieg wird mit einer allgemeinen Konsumbelebung und einer überfälligen Modernisierung des Maschinenparks aufgrund der nicht getätigten Investitionen im Zuge der Finanzkrise begründet. Für einen europäischen Hersteller wie igm zeichnen sich auch positive Absatzentwicklungen in einem Aufschwung der transatlantischen Warenaustausches durch das angestrebte Handels- und Investitionsabkommens (TTIP) ab.

Wie wollen Sie das (weitere) Wachstum nutzen? Was ist seitens igm in den USA geplant?
DI Martin Wihsbeck: Wir versuchen durch gezielte Entwicklungen auf die geforderte, betont anwenderfreundliche Bedienung der Roboteranlagen zu reagieren. Gefragt sind grafische Bedienoberflächen, die es auch nicht profund ausgebildeten Anlageführern erlaubt, schnell und sicher den Maschinenstatus zu erfassen und verschiedene Steuerungsaktivitäten zu setzen. Wir haben zur Zeit ein solches HMI-Interface (Schnittstelle Bediener – Roboter) in Entwicklung und werden es auf der Messe Fabtech in Chicago (November 2015) erstmals präsentieren.

Auch in der Organisation unserer Tochter haben wir, durch die kürzlich erfolgte Einsetzung eines neuen Geschäftsführers, einen Schritt gesetzt, der eine vertiefte Marktbearbeitung und in der Folge vermehrt Anfragen und Aufträge bringen soll. Zusätzlich wurde in der Zentrale in Wiener Neudorf ein Area Manager für die USA nominiert, der den Informationsfluss intensivieren, Kundenaufträge direkt verfolgen und vertriebsunterstützend wirken wird.

Über IGM
igm Robotersysteme AG blickt auf eine mehr als 45 jährige Geschichte als führendes Unternehmen im Bereich  Schweißautomatisierung zurück. Seit den 80er Jahren besitzt igm tiefgehende Erfahrung in der Anwendung komplexer, sensorgeführter Schweiß- und Schneidrobotersysteme. Mehr als 3500 dieser Systeme hat igm bisher weltweit in allen Branchen des Maschinenbaus erfolgreich installiert.
Mit Tochtergesellschaften und Vertriebspartnern in mehr als 20 Ländern stellt sich igm heute als weltweit einziger Hersteller automatisierter Schweiß- und Schneidtechnik, vom Lichtbogen über den Laser bis zum Elektronenstrahl dar. Der Umsatz des Konzerns betrug im Vorjahr 123,6 Mio. Euro.

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