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Export passiert live vor Ort

Unser Kollege in Polen begleitete Mag. Ernst Ternon, Sojarei Geschäftsführer und Miteigentümer, bei seinem Geschäftsbesuch in Warschau. Im Interview spricht Ernst Ternon über seine Eindrücke und Aufbruchsstimmung am polnischen Markt. 

Herr Ternon, Sie waren vor kurzem mit unserem Kollegen Marcin Mikulski in Warschau und Lublin unterwegs. Warum ist es für Sie wichtig, sich vor Ort ein Bild zu machen? Man muss ein neues Absatzgebiet, einen neuen Markt riechen, schmecken und spüren, um zu wissen, wie dieser tickt. Wahrzunehmen, wie das Land, die Stadt lebt, wie sich die Leute bewegen, ihren oft eigenen für den Ort typischen Rhythmus finden, sind für mich ganz zentrale Punkte. Auch ein Arzt muss den Puls fühlen, das Herz pochen hören, und seinem Patienten vor allem in die Augen sehen, um sich ein Bild zu machen. Das ist nur persönlich möglich. Hierfür reichen weder Zahlen, Daten und hypothetische Fakten aus Exportdatenbanken, die zwar eine wichtige Grundlage bilden, noch Social Media oder schnell geschriebene E-Mails.   

„Emotion und Aufbruchsstimmung sind deutlich spürbar“ 

Wie haben Sie das Pochen von Warschau – dem Herzen des Landes – erlebt? Welche Eindrücke haben Sie gewonnen? Offen gesagt hatte ich ein ganz anders Bild von der Stadt und war vor Ort äußerst positiv überrascht. Ich habe die Stadt ausgesprochen dynamisch und offen erlebt. Ich achte zum Beispiel immer darauf, wie sich die Leute auf den Straßen bewegen. Um bei der Metapher zu bleiben, auf den Puls der Großstadt. Klammern sich die Passanten misstrauisch an ihren Taschen und blicken ängstlich oder mit versteinerter Miene zu Boden oder bewegen sie sich frei? Ist es ein pulsierendes Wuseln wie am Eingang zu einem Bienenstock. Gibt es Straßenmusiker, offene, gut frequentierte Parks, bleiben Passanten vor Geschäfte stehen, gibt es Kaffees mit Tischen auf den Gehwegen? Daraus schließe ich, ob ein Land mit Sicherheit geprägt ist, ob eine offene Bewegungsfreiheit möglich ist – all das spürt man in Warschau. Die Aufbruchsstimmung, den Lifestyle, der in die Werbung und Gestaltung der Geschäfte einzieht. Diese positiven Emotionen, das Interesse an Neuem und an Vielfalt sind für uns aus der Lebensmittelbranche enorm wichtig. 

Inwiefern? Zumal wir die Leute, die dort leben, nach Ihren Wünschen und kulinarischen Bedürfnissen bedienen müssen. Wenn ich im Ausland bin, um einen Markt für uns zu „entdecken“, bleibe ich ganz bewusst im Geschäft stehen, beobachte und spreche mit Angestellten und Kunden. Warum kaufen sie das Produkt, wie nehmen sie die Verpackung wahr, was spricht sie an usw. Essen ist Emotion und diese Emotionalität spürt man nur, wenn man beim Kunden ist. Export passiert live vor Ort. 

„Ein Lifestyleprodukt passt in kein muffiges Geschäft

Polen kristallisiert sich für Sie bzw. für Sojarei demnach als ein Markt mit Potenzial heraus? Absolut. Die Tage in Polen haben mich auch darin bestätigt, dass die Marktreife im Bio-Bereich und Lifestyle für gesunde Ernährung längst erreicht ist. Was hilft ein Produkt mit erfrischend ansprechender, moderner Optik, wenn es in einem muffigen Geschäft in einem verstaubten Regal steht und es niemanden interessiert? Das passt einfach nicht, aber in Warschau ist das nicht so. Die Regale sind nicht muffig, ganz im Gegenteil. Der Wandel geht von Kleingeschäften in Richtung Supermärkte, Eigenmarken haben viel Platz, Regale werden doppelt oder oft dreifach bestückt – anders als in Deutschland, Frankreich, Großbritannien oder auch Spanien, wo der Platz im Regal heiß umkämpft ist. 

„Nur Preislisten schicken und auf ein Geschäft hoffen, ist zu wenig“ 

Sehen Sie den Preis als Eintrittsbarriere? Zumal oft Bio-Produkte teurer als konventionelle Waren sind? Der Preis spielt noch keine Rolle. Diesen Eindruck hatte ich zumindest aus den Gesprächen mit den Filialleitern, Angestellten und auch Kunden in den Geschäften. Sie schätzen westliche Produkte, und sind auch bereit, mehr dafür zu bezahlen. Anders als in Österreich, verbinden polnische Konsumenten mit Regionalität – also polnischen Produkten – nicht diesen Qualitätsstandard. Im Gegenteil: Die Qualität sehen sie in westlichen Produkten. Dennoch reicht es nicht, einfach nur Preislisten zu schicken und auf ein Geschäft zu hoffen. Diesen Zugang halte ich – wieder medizinisch gesprochen – für zu steril. Ich muss schon wissen, wo mein Produkt steht, wer mein Produkt kauft. Darum erachte ich solche Reisen ins Exportland als extrem wichtig. An dieser Stelle sei auch die großartige Unterstützung von ecoplus International erwähnt. Marcin Mikulski hat mich äußert professionell bei den Gesprächen begleitet und die Reise perfekt vorbereitet, das nimmt nicht nur die Last der persönlichen Organisation und des Zeitmanagements, sondern ermöglicht dadurch den Raum für viele neue Eindrücke.

Welche nächsten Schritte haben Sie in Polen geplant? Auf Basis unserer gesammelten Eindrücke und auch Gespräche mit den Einkäufern, werden wir in die Konzeptentwicklung gehen, wie wir am polnischen Markt auftreten werden. Da schweben mir unterschiedliche Ansätze vor. Die Aufbruchsstimmung ist ja nicht nur in Warschau, sondern auch in der Universitätsstadt Lublin spürbar. Und hier sprechen wir von einer Stadt mit 300.000 Einwohnern, die – dank dem Bau einer neuen Autobahn – auch von Warschau aus in naher Zukunft schneller erreichbar sein wird. 

Über Sojarei Vollwertkost
Das niederösterreichische Unternehmen Sojarei steht seit mehr als 35 Jahren für sorgfältig ausgewählte österreichische Sojabohnen aus biologischer Landwirtschaft und ist führend in der Bio-Soja-Verarbeitung. Die Produktpalette reicht von Bio-Tofu natur, geräuchert, in Laibchen- oder Bällchenform, Tofu in Aufstrichen, Würstchen oder Teil von veganen Convenience-Produkten.

Exportunterstützung vor Ort ist eine kostenlose Dienstleistung von ecoplus International – nutzen auch Sie unser Service – in Tschechien, Polen, Slowakei, Ungarn, Rumänien, Russland oder Türkei. Wir vereinbaren vorab Gesprächstermine mit potenziellen Geschäftspartnern und begleiten Sie vor Ort. 

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