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Exportmarkt Polen: Blue Ocean oder Red Ocean?

Seit über vier Jahren sind Höllinger's Fruchtsäfte im polnischen Bio-Großhandel gelistet. Die Vertriebspartnersuche gelang damals mit Unterstützung von ecoplus International. Und seither unterstützt ecoplus International auch beim Marktaufbau. Michael Schneider, Sales Manager von IMS Höllinger, im Interview mit Tipps für Exportinteressierte.

Michael, ihr seid seit vier Jahren am polnischen Markt aktiv. Welche Tipps hast du für Unternehmen, die ebenfalls nach Polen exportieren möchten? So banal es klingt, zu Beginn steht für mich immer die genaue Analyse des Marktes. Damit meine ich zum Beispiel: Welche Mitbewerber gibt es? Habe ich einen Blue oder Red Ocean vor mir? Welche Absatzkanäle bieten sich für meine Produkte an? Gibt es Trends, die sich herauskristallisieren? Es scheinen Basic-Überlegungen zu sein, aber meiner Meinung nach sind diese wichtig und ich vermute, dass gerade kleinere Unternehmen das manchmal vernachlässigen. Ebenso wichtig und für mich absolut entscheidend ist der Marktcheck vor Ort. Es hat uns immens geholfen, als wir damals – gemeinsam mit ecoplus International – potenzielle Partner getroffen und Bio-Lebensmittelketten besucht haben. Wir haben dadurch ein noch besseres Gefühl für den Markt bekommen. 

Was war rückblickend für euch die größte Herausforderung vor dem Markteintritt? Wir hatten, auch dank eurer Unterstützung, ein recht gutes Bild vom Markt und dessen Potenziale und wussten, wie wir den Verkauf gestalten werden – aus meiner Sicht ein wesentlicher Meilenstein in diesem Prozess. Herausfordernd war sicherlich die Auswahl des Vertriebspartners. Hier begibt man sich ein wenig ins Ungewisse, was die laufende Zusammenarbeit und effektive gemeinsame Marktbearbeitung betrifft. Glücklicherweise war bei uns rasch klar, dass die Chemie absolut passt.

Worin unterscheidet sich der polnische Markt von anderen Märkten? Der Unterschied liegt in der Konsumfreude. Die Polen nutzen die positive wirtschaftliche Entwicklung und bereichern sich dadurch, unter anderem mit Genussmittel wie gesunde Säfte. Überraschend schnell sind dadurch auch unsere Produkte von den Konsumenten erkannt worden.

Gab es Dinge, womit Ihr im Vorfeld nicht gerechnet habt, die euch sozusagen überrascht haben? Wir waren, ehrlich gesagt, von der konstruktiven Einstellung unserer Partnerfirmen und Kunden überrascht. Damit ist die Basis gelegt, um gemeinsam eine Verkaufsstrategie zu definieren. Sich auf Ziele, Budgets und Maßnahmen zu einigen und auch umzusetzen. Das positive Feedback unseren Produkten und uns gegenüber hat uns von Anfang an sehr beflügelt und motiviert nach wie vor, das Geschäft stets weiterzuentwickeln.

Marcin Mikulski, ecoplus International Geschäftsführer Polen (li) und Michael Schneider, Sales Manager Höllinger Fruchtsäfte, auf der Bio Planet (Handelsmesse) in Polen.

„Der Markt ist eine Reise wert.“

War die geografische Distanz nach Polen je Thema bei euch bzw. Hindernis im Geschäftsalltag? Nein, absolut nicht. Polen ist nicht aus der Welt, sondern mit dem Auto, Zug oder eben auch per Flugzeug gut erreichbar. Der Markt ist eine Reise wert.

Aktuelle Statistiken zeigen eine sehr gute Wirtschaftsentwicklung in Polen (NB: +3,2 BIP/Kopf im Vergleich zum Vorjahr, Stand Juli 2017). Könnt ihr das für euren Bereich bestätigen? Ja, ich schätze den Markt für unser Geschäft – dem Verkauf von Höllinger-Säften – als sehr gut ein. Wir verzeichneten im ersten Halbjahr ein Verkaufsplus von 55 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Auch die Prognosen unserer Geschäftspartner unterstreichen unsere Einschätzung.

Apropos Verkauf: Welche Säfte von euch werden in Polen gerne getrunken? Am besten verkaufen wir unsere biologischen Direktsäfte, wo kein Zucker zugesetzt ist.

Gibt es bestimmte Geschmacksrichtungen, die in Polen besonders häufig gekauft werden oder umgekehrt auch gar nicht? Gegenwärtig können wir nur sagen, dass die Geschmacksrichtung Holunder bei den polnischen Konsumenten nicht so bekannt ist. Alle anderen Sorten hingegen entwickeln sich stetig positiv.

"Wir wollen eine Vorreiterrolle im Bio-Segment einnehmen"

Wo sieht sich Höllinger-Fruchtsäfte in Polen in den nächsten Jahren? Welche Ziele habt ihr euch gesteckt? Wir wollen eine Vorreiterrolle im Bio-Segment einnehmen und den Markt nachhaltig und sukzessive Ausbauen. Unser Ziel ist es, dass alle Polen unsere Säfte kennen und genießen.

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Unsere Ansprechpartner kümmern sich gerne um Ihre Anliegen:

ecoplus International GmbH
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1010 Wien

Büroadresse Niederösterreich:
Niederösterreichring 2, Haus A
3100 St. Pölten