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Exportmarkt Türkei: „Innovative Technologien sind gefragt“

Serdar Arslan unterstützt niederösterreichische Unternehmen bei ihren Exportgeschäften in die Türkei. In welchen Branchen er Geschäftschancen sieht und warum Unmögliches möglich ist, verrät er uns im Interview. 

Serdar, rein statistisch gesehen, hat sich die Lage in der Türkei wieder beruhigt. Der Tourismus verzeichnete – nach dem starken Einbruch 2016 – im Vorjahr ein Wachstum von 43 Prozent, die Importe stiegen. Wie schätzt du die allgemeine Stimmung derzeit ein? Die letzten Jahre waren herausfordernd, das ist bis heute spürbar. Wenn ich in der Türkei vor Ort bin, mit Unternehmern oder Privatpersonen rede, stelle ich fest, dass die politische Situation die eine, die unternehmerische aber eine andere ist. Türkische Unternehmer möchten natürlich ihre Geschäfte weiter auf- bzw. ausbauen und lassen sich vom politischen Umfeld (meist) nicht beirren.

Du siehst für niederösterreichische Exporteure keinerlei Nachteile? Tatsache ist, dass Türken die Geschäftskultur, die Verlässlichkeit sowie Qualität und den Innovationscharakter (nieder)österreichischer Produkte sehr schätzen. Das zeigt auch mein tägliches Tun hier bei ecoplus International. Wenn ich für niederösterreichische Unternehmen einen Interessenten in der Türkei suche, verschließt sich niemand.

In welchen Branchen siehst du Potenzial? Maschinen- und Anlagen für die Be- bzw. Verarbeitung von Rohstoffen sind ein großes Thema. In der Türkei werden zwar Maschinen gebaut, aber die ständige Weiterentwicklung dieser Anlagen kann nicht abgedeckt werden. Das ist in den wirtschaftlichen Zentren, der Marmara Region (Raum Istanbul) oder Region um Izmir ebenso wie in anatolischen Städten, wie Kayseri oder Konya (beide rund ca. 300 km südöstlich von Ankara) der Fall. Speziell dort haben in den letzten Jahren KMUs mit staatlichen Unterstützungen zu exportieren begonnen, es fehlt ihnen an guten Anlagen. Plakativ gesprochen: Jeder kann ein T-Shirt produzieren, aber das Know-how, um ein Nano-Shirt herzustellen, fehlt. Hier wurde es in den letzten Jahren verabsäumt in Forschung & Entwicklung zu investieren.

„Schwer heißt nicht unmöglich“

Siehst du Chancen für niederösterreichische Lebensmittel-Exporteure? Lebensmittel und Agrarprodukte sind aus dem Zollunion-Abkommen ausgeschlossen. Das bedeutet, dass ein türkischer Unternehmer für den Import von Mehl 100 % Einfuhrsteuer zahlt, während er für den Import von Maschinen der Mehlproduktion keine Steuern abzuführen hat. Dennoch sollten sich Lebensmittelproduzenten nicht abschrecken lassen. Schwer heißt nicht unmöglich. 

Kann der Preis zum „Deal-Breaker“ werden? Das kommt auf die Situation an. Kaufentscheidungen werden eher kurzfristig getroffen, man möchte rasch Erfolge sehen. Ist dem Unternehmer vom Mehrwert des Produktes überzeugt, ist er sicher bereit mehr zu investieren. Die zentrale Frage, die es zu beantworten gilt, ist: Welchen Vorteil bietet das Produkt gegenüber anderen? Kann dies beantwortet werden, ist auch das Thema Preis nicht mehr ganz so ausschlaggebend. Türkische Preisverhandlungen unterscheiden sich auch von jenen hierzulande. 

 „Man muss die Verhandlungstaktik kennen“

Inwiefern? Türken handeln gerne bzw. ist es auch üblich. Es ist ratsam, mit einem höheren Ausgangspreis zu starten, um bei Rabatten mehr Spielraum zu haben. 

Hast du abschließend Tipps, damit der Export in die Türkei gelingt? Um von den Vorteilen des Zollabkommens zu profitieren, brauchen Hersteller bzw. Exporteure das A.TR-Dokument. Bei den Formalitäten unterstütze ich gerne. Türkische Geschäftspartner legen auf den persönlichen Kontakt einen großen Wert, Vertrauen aufzubauen ist immens wichtig und zeigt von Interesse. Ich unterstütze gerne vor Ort in der Türkei und begleite niederösterreichische Unternehmen zu Gesprächsterminen. 

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