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High-End-Lösungen für Automatisierungsverfahren

INAUT-Geschäftsführer Martin Liehl, MSc im Interview

Das niederösterreichische Unternehmen INAUT bietet Automatisierungsverfahren für Umwelttechnologien und Industrieanlagen. Seit 2001 am Markt aktiv, weiß INAUT auf sich ändernde Marktbedingungen zu reagieren. Geschäftsführer Martin Liehl, MSc über Copy-Paste-Lösungen, türkische Rabatte und gesundes Wachstum.

Herr Liehl, Sie haben mit invilution ein Programm entwickelt, das in allen Teilen neue Lösungen für Umwelttechnologien bietet. Was war der Auslöser für diesen Neuzugang? Als wir damals 2001 zu dritt gestartet haben, lag der Fokus – wie auch unser Firmenname verrät – auf Industrial Automation. Bald aber wurden wir auch in der Umwelttechnik tätig. Unser erstes Programm setzte damals auf die neuesten Standards in der Kompostiertechnik und für Biogasanlagen. Wir haben uns stetig weiterentwickelt und mussten natürlich reagieren, als der Biogas-Boom in Österreich, Deutschland und unseren bisherigen Zielmärkten vorbei war.

„invilution ist wie eine Copy-Paste-Lösung. So können wir zum gleichen Preis mehr Features anbieten“ 

Wie war Ihre Herangehensweise? Da waren zwei Faktoren maßgeblich. Einerseits waren wir mit der abflauenden Nachfrage hinsichtlich Umweltanlagen wie Biogasanlagen konfrontiert. Wir mussten neue Zielmärkte für uns identifizieren. Andererseits war die Wirtschaftskrise am Höhepunkt. Unsere Kunden verfügten über weniger Budget bzw. ist das zum Teil noch immer der Fall. Die Budgetknappheit hat aber dem Anforderungsprofil unserem Produkt gegenüber keinen Abbruch getan. Im Gegenteil, die Wünsche der Kunden wurden immer größer, waren aber nicht mehr leistbar. Mit invilution schafften wir 2012 eine Softwarelösung, die eine Copy-Paste-Anwendung ermöglicht. Mit diesem Produkt sind die Anlagen auch für die Betreiber einfach frei parametrierbar. Das heißt, wir können unseren Kunden zum gleichen Preis mehr Features anbieten – das unterscheidet uns von anderen Anbietern. 

Die Herausforderung, die Ihnen der Markt gegeben hat, hat Sie sozusagen noch stärker gemacht. Auf welche neuen Märkte hat sich damals Ihr Fokus verlagert? Wir haben 2009 in China eine eigene Niederlassung gegründet – kein einfacher Markt, aber wir sind mit dem Verlauf und den bisherigen Aufträgen sehr zufrieden. Mit ecoplus International begannen wir schließlich 2015 den türkischen Markt zu bearbeiten. Da half uns der gemeinsame Türkei-Besuch mit Serdar Arslan sehr. 

„Die Türkei ist für uns immer noch ein attraktiver Markt.“ 

Inwiefern konnten Sie von dem gemeinsamen Besuch in der Türkei profitieren? Die Kontakte zu potenziellen türkischen Partnern, die Serdar für uns geballt organisierte, waren von sehr hoher Qualität. Diese Kontakte, die wir damals knüpften, nutzen uns noch heute. Es ist wichtig, persönlich vor Ort zu sein, sich selbst ein Bild zu machen und sich persönlich kennen zu lernen. Nur so kann auch Vertrauen zum Geschäftspartner aufgebaut werden. 

Die Lage in der Türkei ist derzeit nicht wirklich planbar. Wie gehen Sie damit um? Die starken Wechselkursschwankungen stimmen uns natürlich nicht glücklich. Mit unseren Produkten bedienen wir zwar Kunden im High-End-Bereich, trotzdem bringt uns der Verfall der türkischen Lira preislich unter Druck. Unser Produkt ist plötzlich um 30 Prozent teurer, da können selbst unsere High-End-Kunden kaum mithalten. Die Türkei verursacht uns aber keine laufenden Mehrkosten, wir können abwarten. 

Sie haben den türkischen Markt also noch nicht abgeschrieben? Keineswegs. Im Gegenteil, wir sehen enormes Potenzial. Wir haben die ersten Anlagen ausgestattet, ein Projekt ist aktuell im Entstehen und ein weiteres im Fertigwerden. Der Markt für Biogasanlagen ist da. Wir haben erste Anlagen erfolgreich in Betrieb genommen, sehen uns aber noch immer in der Anlaufphase. Ziel ist es, uns einen Namen zu machen und uns weiter zu etablieren. 

„Wir gewähren keine türkischen Rabatte. Unsere Geschäftspartner akzeptieren das.“

Welche Tipps haben Sie für Unternehmen, die am türkischen Markt aktiv werden möchten? Es ist wie überall. Ehe man einen neuen Markt erschließen möchte, muss man sich darauf vorbereiten. Kulturelle Gepflogenheiten sind in der Türkei nicht so weit weg von jenen, die wir kennen. Anders ist es bei der Verhandlungsgestaltung. Die Erwartung, was Preisnachlässe betrifft ist, in der Türkei eine ganz andere. Das muss man natürlich im Vorfeld wissen. Wir haben vorweg gesagt, dass von uns kein türkischer Rabatt zu erwarten ist, sondern ein österreichischer. Das haben unsere Geschäftspartner akzeptiert. Was man ebenso braucht – aber da sind wir von China schon sehr erprobt – ist Geduld. Allein die Einreichphase kann von 3 Monaten bis zu 2 Jahren variieren – je nachdem, wie „schnell“ die Behörde reagiert. 

Haben Sie neben der Türkei und China noch weitere Auslandsmärkte im Visier? Über Partner sind unsere Produkte ohnehin weltweit im Einsatz. Aktiv werden wir vorerst keine weiteren Märkte direkt angehen. Wir sind ein Team von 14 Personen und streben ein langsames, gesundes Wachstum an. Wir sind gut ausgelastet, einen weiteren Markt aktiv anzugehen, macht aus derzeitiger Sicht keinen Sinn. 

INAUT im Wordrap: 

Gründungsjahr: 2001
Mitarbeiter: Gründerteam 3 Personen, jetzt 14 Mitarbeiter
Kernkompetenz: Automatisierungsexperten und Ansprechpartner zur Datenerhebung und -kontrolle in den Bereichen Umwelttechnologie, Industrieanlagen, Service 
Darauf sind wir besonders stolz: invilution. Mit unserer Softwarelösung ist es uns gelungen, unsere jahrzehntelange Erfahrung zu bündeln und gleichzeitig für unsere Kunden ein attraktives Produkt zu schaffen. Nach anfänglicher Skepsis dem neuen Automatisierungszugang gegenüber, geben uns nun die Kundenfeedbacks und auch die allgemeine Marktentwicklung recht, als eines der ersten Unternehmen bereits 2011 in eine Umwelt 4.0 - Lösung investiert zu haben.

Sie haben Fragen?

Unsere Ansprechpartner kümmern sich gerne um Ihre Anliegen:

ecoplus International GmbH
Herrengasse 13
1010 Wien

Büroadresse Niederösterreich:
Niederösterreich-Ring 2, Haus A
3100 St. Pölten